Туристы бронируют напрямую: 66% гостей выбирают сайты отелей вместо агрегаторов

Российский гостиничный рынок демонстрирует устойчивый тренд на прямые продажи. По результатам исследования Института экономической политики им. Е.Т. Гайдара, в 2025 году 66% всех бронирований были оформлены напрямую – через официальные сайты отелей, социальные сети, по телефону или на стойке регистрации. Лишь треть заказов пришлась на партнерские каналы. Онлайн-агрегаторы, включая «Островок», «Яндекс Путешествия», «Суточно.ру» и «Авито Путешествия», обеспечили только 19% от общего числа бронирований. Еще 7% продаж сформировали туроператоры, среди которых «Библио Глобус», «Анекс Тур» и «Алеан». Порядка 5% пришлось на агентства делового туризма, а 3% – на классифайды, такие как «Авито» и «ЦИАН». Исследование выявило интересную особенность поведения путешественников. Процесс выбора размещения делится на два этапа: поиск и финальное бронирование. Во время поиска туристы используют в среднем два-три канала одновременно. Наиболее популярным инструментом остаются поисковые системы – ими пользуются 51% опрошенных. Онлайн-агрегаторы применяют для анализа вариантов около 47% респондентов. При этом сайты самих отелей и классифайды используют по 32% путешественников. Таким образом, агрегаторы выполняют функцию витрины – площадки для сравнения цен, условий и рейтингов. Однако финальное решение чаще всего принимается в пользу прямого бронирования на сайте отеля. По данным опроса представителей гостиничного бизнеса, только 19% гостей завершают сделку непосредственно на агрегаторе. Это означает, что для отелей такие платформы становятся прежде всего маркетинговым инструментом привлечения внимания, а ключевые продажи генерируются через собственные каналы. Эксперты отмечают, что уход международных игроков и активная цифровизация рынка не привели к монополизации отрасли. Напротив, сформировалась конкурентная среда с большим количеством каналов продаж, где присутствует несколько игроков в каждом сегменте. Это дает отельерам гибкость в выборе стратегии – они могут варьировать каналы в зависимости от сезонной загрузки, маркетинговых задач и текущей конъюнктуры. Для туристов такая модель также оказывается выгодной. Возможность искать варианты на агрегаторах, а затем бронировать напрямую позволяет сравнивать предложения, находить специальные тарифы и экономить на комиссиях. В результате формируется сбалансированная система, в которой выигрывают обе стороны рынка. В исследовании приняли участие две аудитории: две тысячи туристов, совершивших поездки по России за последние 12 месяцев, и 600 представителей коллективных средств размещения, работающих в стране. Полученные данные подтверждают: прямые продажи становятся ключевым драйвером развития гостиничного бизнеса в России.

Последние новости